品牌策劃:稀缺切割,讓你的產品賣出奢侈利潤
日期:2018-07-09 來源:深圳視維品牌 關鍵詞:品牌策劃 稀缺切割 產品利潤



我們說營銷的本質屬性是賣價值,不是賣價格!               


如何體現價值?有三個切割的角度:功能價值切割、歷史價值切割、稀缺價值切割。 我們大多數產品采用的是功能價值切割。比如,海飛絲去頭屑;OPPO音樂手機;寶馬“駕駛的樂趣”,這類產品的定價以生產成本為基礎,同時參考需求重要性和緊迫性。

還有一種價值切割的方法是賣歷史,比如白酒行業就是最會講歷史故事的行業。所以中高端白酒的定價從來不參考生產成本。

但是賣歷史不是每個企業都可以有的,賣稀缺卻是很多企業可以努力做到的。所以我們今天重點講的是價值切割的第三個角度——賣稀缺。

俗話說“物以稀為貴”,如果一個產品被打上“稀缺”的標簽,這個產品被認為是珍貴的,人們就愿意以遠遠高于成本的價格去購買。如何賣稀缺?有四種路徑。

第一,切割稀缺地域。

農夫山泉這個企業與其說是賣水的,不如說是圈地的,從千島湖到長白山,可以洞察到他的戰略動機,切割稀缺地域,從源頭壟斷好水資源,最終為農夫山泉貼上“珍稀好水”的標簽,這樣農夫山泉比普通水的價格高出2倍,人們也不會覺得貴。
 
品牌策劃:稀缺切割,讓你的產品賣出奢侈利潤
 
第二,切割稀缺原料


對于許多功能相同的產品,如果能增加原料的稀缺性,會讓消費者更加信賴。

一個甘肅知名的藥品企業,生產一種祖師麻黑膏藥,黑膏藥本身不稀奇,就是中國傳統的固體膏藥;祖師麻的功效也不稀缺,就是祛風通絡、散瘀止痛,很多中藥材都有類似的功能;但是祖師麻稀缺啊!

祖師麻是生長在甘肅祁連山雪線以上唯一的草本植物,祁連山山頂常年積雪,所以人們就會對這種在雪里頑強生長的植物產生了神奇的想象,覺得這根草一定蘊藏著一種巨大的能量,能夠抵御冰雪的寒冷,自然也能驅散身體的寒氣。

營銷這樣的黑膏藥,賣功效賣不出差異,因為有這類功效的產品太多了。只有賣稀缺才能賣出價值,賣出差異。于是乎,祖師麻黑膏藥定位為——風濕止痛神仙草,廣告語是——祁連雪山天賜神藥。

戰略上還不能止步于做一個好藥,企業繼續從戰略上切割祖師麻稀缺資源,從祖師麻種植開始,到祖師麻產品的研制、生產和銷售,建立祖師麻全產業鏈,不僅自供藥品原料,而且要供給其他中藥企業,充分發揮祖師麻珍稀草本價值,從做大一個產品,到壟斷一個產業,這樣才能從1個億的黑膏藥,發展成為幾十億、上百億的祖師麻產業集團。

用一根神奇的草,成就一個偉大的企業,創造“風濕無痛”的快樂世界。

我講這個故事的目的是想告訴大家,我們中國蘊含著很多神奇的物質,我們中國又有深厚的文化傳承,但是我們沒有玩好營銷,不敢玩大營銷,所以很多的資源被浪費了,很多文化精髓都變成了歷史的塵埃,真的是很可惜。

第三,切割稀缺工藝

阿膠的原料不稀缺,就是驢皮,所有正規企業的阿膠原料都是一樣的。那東阿阿膠憑什么賣那么貴?一張驢皮3000元,一塊東阿阿膠可以賣到600多元。
東阿阿膠賣的是稀缺工藝。東阿阿膠號對外傳播自己的熬制工藝和配方都是國家級保密項目,是傳承了3000年的正宗工藝。

因為工藝稀缺,所以產品才增值!

第四,創造稀缺市場

許多服裝、汽車、珠寶等奢侈品品牌喜歡搞限量發售,創造稀缺價值,賣天價,賣尊享。其實大眾產品也可以。

快時尚品牌Zara屬于中低檔服飾品牌,同樣玩起了限量銷售。Zara每年推出12000多種服飾產品,可是每一款的量都不大。即使是暢銷款,在一家專賣店也沒幾件,愛買不買,賣完就完,不買就等新的,這是ZARA甩給顧客的態度,因此ZARA的每一件產品,就是幾十元的普通T恤兒也被貼上了“稀缺”的標簽。

款式多更新速度快增加了顧客的新鮮感,吸引他們不斷重復光顧,限量供應又加速了顧客每次下單的決心和速度,所以ZARA店里的顧客成交率非常高,而且很少一次只買一件,通常是一次拍下2-3件。

人為創造稀缺市場,讓ZARA成為獨一無二的象征。

好,我們簡單總結一下,切割功能、切割歷史、切割稀缺是切割價值的三個角度,歷史不是每個企業每個產品都可以擁有的,但是創造稀缺元素往往是可以實現的,無論是切割稀缺地域、切割稀缺原料、切割稀缺工藝、還是人為創造稀缺市場,都可以讓產品價格遠遠高于它的成本。物以稀為貴!

 

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